En los últimos años, hemos sido testigos de cómo numerosas marcas de consumo masivo y grandes fabricantes han explorado y forjado vías directas de venta hacia el consumidor final. En muchos casos, han aprovechado marketplaces existentes o han creado sus propios canales digitales, como plataformas de comercio electrónico y aplicaciones móviles. En un mercado tan diversificado, algunas empresas están dando sus primeros pasos en esta dirección, otras se encuentran en proceso y unas pocas ya han consolidado estas iniciativas en sus ecosistemas, arrojando resultados dispares.
Sin embargo, en todas estas iniciativas resuena un factor común que se convierte en punto de discusión estratégica para estas organizaciones: la omnicanalidad. Este concepto persigue la idea de brindar valor y vender productos en el momento, lugar y contexto que el cliente elija, eliminando fricciones y trascendiendo los límites de los canales, todo ello impulsado por la tecnología y los datos.
A pesar de que la omnicanalidad se ha atribuido principalmente a las estrategias B2C (Business-to-Consumer), la realidad es que la estructura y los procesos reales de una empresa de consumo masivo abarcan mucho más. En consecuencia, lograr la omnicanalidad no se limita únicamente a la digitalización del modelo B2C, sino que cobra una importancia aún mayor en la digitalización del B2B.
Ante esta premisa surge la pregunta: ¿Es entonces, la digitalización del modelo B2B el siguiente paso hacia la omnicanalidad?
La realidad empresarial sugiere que sí lo es. La basta mayoría de los ingresos de las marcas de consumo masivo provienen del modelo B2B, donde distribuidores, mayoristas y minoristas actúan como pilares fundamentales de estas compañías. Por tanto, si buscamos un ecosistema integral, profundamente digital y respaldado por tecnología, datos e inteligencia artificial, es imperativo que centremos nuestra atención en el modelo B2B.
En efecto, el camino hacia esta meta es prometedor. Las posibles consecuencias de esta iniciativa incluyen un negocio más eficiente, controlado, gestionado y rentable. Por lo tanto, a continuación, exploraremos los cinco principales beneficios que se presentan en este emocionante trayecto hacia la omnicanalidad y la digitalización del modelo B2B.
Explotación de Datos:
La digitalización del modelo B2B te permitirá acceder a una cantidad invaluable de información. Podrás analizar comportamientos de compra, gestión de la demanda, fidelización y relaciones con una profundidad que antes era inaccesible. Esto habilitará decisiones más informadas y precisas
Ecosistema Empresarial Integrado:
La implementación tecnológica en tus canales te empoderará para fortalecer la arquitectura y los sistemas de tu negocio. Esto puede optimizar el uso de herramientas ya en uso, como la computación en la nube, y llevar a la creación de un ecosistema más interconectado y eficiente. Lo cual es sin duda uno de los atributos más importantes de la Omnicanalidad.
Incremento de Ventas y Eficiencia Operativa:
Contrario a la percepción común, digitalizar el modelo B2B no implica una reducción abrupta en la fuerza de ventas. En realidad, la fuerza de ventas es un componente esencial para el éxito de esta iniciativa. Una plataforma B2B permitirá a la fuerza de ventas desempeñar funciones más estratégicas, basadas en datos y en el conocimiento de comportamientos y necesidades del negocio. Esta fuerza comercial, reforzada por soluciones digitales, puede impulsar las ventas de manera más efectiva.
Por otro lado una estructura basada en datos permitirá ejecutar con mayor eficiencia estrategias de up selling y cross selling, al tiempo que favoreces la fidelización y una mayor recurrencia.
Ahorro de Tiempo y Recursos:
La automatización de procesos en el modelo B2B puede reducir la necesidad de realizar tareas manuales repetitivas. Esto libera tiempo y recursos para actividades más estratégicas y creativas, lo que mejora la eficiencia general.
Mejora de la Experiencia del Cliente:
Una experiencia fluida y personalizada en el proceso B2B puede aumentar la satisfacción del cliente y fortalecer las relaciones comerciales a largo plazo. La digitalización puede agilizar la interacción y el proceso de compra, lo que a su vez puede contribuir a la lealtad del cliente.
En conclusión la digitalización del modelo B2B es un paso crucial en el camino hacia la omnicanalidad. Si bien la atención suele centrarse en estrategias B2C, la importancia del modelo B2B no debe subestimarse. Al abrazar la digitalización en este segmento, las organizaciones desbloquean una serie de beneficios clave.
Desde el acceso a datos enriquecedores para la toma de decisiones hasta la construcción de ecosistemas más conectados y eficientes, la digitalización B2B promete incrementar las ventas, optimizar operaciones y mejorar la experiencia del cliente. Esta evolución no solo impulsa a las marcas hacia una omnicanalidad más completa, sino que también fortalece los cimientos de su éxito en un panorama empresarial cada vez más digital y competitivo.
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